Mitkä yrityskaupat ovat relevantteja?
Kaikki kaupat eivät ole kiinnostavia ostajille
On olennaista ymmärtää, että ei ole olemassa yhtä yrityskauppamarkkinaa. On markkina mikroyrityksille, toinen kasvuyrityksille, oma markkina pääomasijoittajille, ja vielä erillinen strategisille ostajille. Jokaisessa näissä myytävä kohde ja ostaja ovat erilaisia ja myös markkinan dynamiikka on yhdessä eri kuin toisessa.
Kun huomio siirretään kaikista yrityskaupoista relevantteihin yrityskauppoihin, markkina muuttuu. Otanta pienenee, kilpailusta tulee näkyvämpää ja vertailukohdat nousevat selkeämmin esille. Jos etsit ostokohteita, suunnittelet yrityksen myyntiä tai teet strategista analyysia, relevanttien yrityskauppojen tarkastelu on paras tapa muodostaa todellinen tilannekuva. Lyhyesti sanottuna, todellinen markkina on paljon pienempi kuin yrityskauppojen kokonaismäärä.
Pelkkä määrä johtaa harhaan
Kokonaismääriä tarkastellessa markkina näyttää suurelta, toiminta hajaantuneelta ja aidosti relevantit kohteet hukkuvat massaan. Kun itselle olennaisin segmentti rajataan oikein, markkina selkeytyy ja se muuttuu ennustettavammaksi.
Kilpailukenttä ei siis missään nimessä ole koko yrityskauppamarkkina ja sen tuhannet yrityskaupat, vaan todellinen kilpailu tapahtuu hyvin rajatussa joukossa. Tästä syystä syvempi ymmärrys ja keskittyminen oikeisiin yrityskauppoihin ratkaisee paljon enemmän kuin suuren volyymin data. Myyjän näkökulmasta kaikki ostajat eivät ole relevantteja, joten oikean ostajakunnan tunnistaminen on erityisen tärkeää. Relevantin ostajakunnan löytämiseen ei ole selkeää kaavaa, mutta rajaaminen kannattaa aloittaa liiketoiminnallisesti merkittävistä yrityksistä esimerkiksi liikevaihdon, henkilöstön tai ostajatyypin perusteella. Jos yritys on aiemmin ostanut vastaavia toimijoita, on se yleensä hyvä signaali myyjälle.
Rotion yrityskauppadata rajaa kohinan pois
Yrityskauppamarkkinan rajaaminen on kuin etsisi oikeaa radiokanavaa vanhan putkiradion rullasäätimellä: Kohinaa on paljon, mutta oikea aallonpituus on osattava etsiä riittävän tarkasti. Rotion yrityskauppadata rajaa turhan kohinan pois, jolloin itselle relevantin markkinan löytäminen on helpompaa. Ostajat, myytävät kohteet ja markkinan dynamiikka tulevat paremmin esille ja markkina muuttuu paremmin analysoitavaksi, kun pienimmät ja epärelevanteimmat kohteet on rajattu pois heti alkuun. Tämä tarkoittaa sitä, että analyysi perustuu yrityksiin, joilla on oikea ostajakunta ja todellinen kysyntä markkinoilla.
Yrityskauppatilastoista saadaan hyvä yleiskuva, mutta ilman oikeanlaista rajausta ne johtavat auttamatta harhaan. Datan määrällä ei ole lopulta paljonkaan merkitystä, mutta datan relevanttiudella sen sijaan on. Oikeilla työkaluilla ja osuvalla rajauksella löydetään oikeat vertailukohdat, todellinen markkina selkeytyy ja päätökset voidaan tehdä relevanttiin tietoon perustuen.
Seuraavassa artikkelissa tarkastelemme, ketkä suomalaisia yrityksiä ostavat ja mitä aktiivisten ostajien toiminnasta voi oppia.
