Yrityskauppadata: Ostajakäyttäytyminen yritystasolla
Ostajat eivät seuraa samaa logiikkaa
Markkinassa on muutamia erottuvia ostajatyyppejä, kuten toimialan sisäiset strategiset ostajat, kasvua yritysostoilla tavoittelevat toimijat, sijoittajat ja alueelliset konsolidoijat. Ostajatyypin mukaan ostokohteissa, kokoluokissa ja tavoitteissa on suuria eroja.
Kun aktiivisimpia ostajia tarkastellaan vieläkin yksityiskohtaisemmin, toimialakytkennät pääsevät esiin. Datan perusteella aktiivisimmat ostajat toimivat eritoten taloushallinnossa, terveyspalveluissa, hoiva- ja asumispalveluissa sekä talotekniikassa. Yritysostot siis keskittyvät toimialoille, joilla markkina on yhtenäistymässä. Käänteisesti ajateltuna tämä tarkoittaa sitä, että kun toimiala on hajautunut, seurauksena on usein yritysostoja. Aktiivisten ostajien toimesta markkina tiivistyy.
Ostokäyttäytymisessä on selkeitä toistuvia malleja
Ostajien strategiat eivät ole sattumanvaraisia, vaan yritysostot ovat tarkkaan harkittuja ja niillä on selkeä tavoite. Ostot kohdistuvat tyypillisesti joko tiettyyn toimialaan, yrityksen kokoluokkaan tai tietylle maantieteelliselle alueelle, joissain tapauksissa jopa näillä kaikilla kriteereillä. Ostajien strategiat tunnistamalla voidaan ennustaa heidän ostokäyttäytymistään melko luotettavasti.
Näiden tietojen perusteella ostajat voivat tunnistaa kilpailijansa, analysoida markkinaa etukäteen ja suunnata omaa strategiaansa tietoisesti. Myyjät taas pystyvät paremmin rajaamaan potentiaalisen ostajakunnan ja löytämään oikeat ostajat nopeammin, jolloin myyntiprosessista tulee tehokkaampi. Arpapelille ei ole tarvetta, kun yrityskauppadataa ja markkinaa osataan lukea oikein.
Tilastot eivät takaa tietoa
Aiemmin näimme, mistä maista yritysostajat tulevat. Kyseinen data ei kuitenkaan vielä kerro ketkä ostavat aktiivisesti, kuinka usein ja mitkä strategiat heitä ohjaavat. Yritystason data vastaa juuri näihin kysymyksiin ja aktiiviset ostajat tulevat näkyville, ostokäyttäytymistä voidaan aidosti analysoida ja kilpailutilanne omalla toimialalla tai maantieteellisellä alueella selkeytyy. Markkinaa voi siis ymmärtää, toimintaa voi ennakoida ja päätöksiä voi tehdä tiedon perusteella. Kun ostajat tunnistetaan, yrityskaupat eivät olekaan enää sattumanvaraisia tapahtumia. Voimmeko vielä saada selville, mitä he ostavat?
Seuraavassa artikkelissa tarkastelemme, mitkä toimialat ovat kuumimpia yrityskauppamarkkinoilla ja mitä markkinan rakenteesta voi päätellä aktiivisimpien toimialojen perusteella.
